Stwórz superwydajną sprzedaż dzięki przełomowej metodzie Justina Roffa-Marsha

Ta książka zakwestionuje większość Twojej wiedzy o sprzedaży
Justin Roff-Marsh

Jak zwiększyć przychody i obniżyć koszty, projektując na nowo funkcjonowanie działu sprzedaży?

Dokonaj restrukturyzacji swojej sprzedaży według metody SPE (Sales Process Engineering), przenosząc jej funkcję z XIX do XXI wieku. Sięgnij po rewolucyjną książkę Justina Roffa-Marsha i poznaj jego radykalne, ale już sprawdzone w praktyce, podejście do projektowania i budowania sprzedaży. Zaprojektuj sukces swojej ekipy handlowców: precyzyjnie podziel miedzy nimi prace i – szybciej niż się spodziewasz– ciesz się większymi zyskami mimo mniejszej liczby sprzedawców!

* Lektura obowiązkowa dla liderów, menedżerów i właścicieli firm!

Już teraz przeczytaj bezpłatnie fragment książki

Sprawdź, co o „Machinie sprzedażowej” sądzą jej czytelnicy

Paweł Trębicki

dyrektor generalny Raben Transport Sp. z o.o.

Przeczytałem wiele książek na temat sprzedaży. Wiele z nich opisuje wspólne problemy oraz zmieniające się wymogi Klientów, dając stosunkowo niewiele wskazówek do praktycznych działań. Machina sprzedażowa jest w tym kontekście inna. Autor w bardzo zwięzły, ale równie interesujący sposób proponuje konkretny model organizacyjny działu sprzedaży, który ma zwiększyć jego efektywność, obniżając równocześnie koszty funkcjonowania. Lubię kiedy po lekturze poza ogólną inspiracją intelektualną pozostaje plan działania.

Humberto R. Baptista

prezes Vectis-Solutions i wykładowca w szkołach TOC

Książka Justina zachwyca. Autor tłumaczy, dlaczego całość to coś więcej niż suma poszczególnych elementów, pokazując, że istnieje znacznie lepszy sposób sprzedawania w porównaniu ze zwykłym zsumowaniem wyników sprzedaży poszczególnych członków zespołu.

John Lyons

niezależny dyrektor i współautor książki Marketing without Money

Uważam, że pionierska praca Justina Roff-Marsha nad kształtem i realizacją skutecznych machin sprzedażowych to jedno z największych światowych osiągnięć w tym obszarze. W warunkach wysokiego natężenia konkurencji i złożonego środowiska biznesowego XXI wieku przedsiębiorstwa, które ją zignorują, działają na własną szkodę.

Mike Schleyhahn

prezes Swagelok San Diego

W swojej prowokacyjnej książce Machina sprzedażowa Justin Roff-Marsh w głęboko przemyślany i stanowczy sposób zakwestionował status quo w odniesieniu do funkcji sprzedaży. Niektórych czytelników to alternatywne podejście może rozzłościć, niektórych zniechęcić, a kilku wybranych zachwycić. My plasujemy się w trzeciej kategorii i przekonaliśmy się, że podejście proponowane przez Justina to doskonały sposób poprawienia wyników we współczesnym skomplikowanym środowisku sprzedaży!

Andrew Warner

założyciel Mixergy

Nie ma powodu, dla którego dział sprzedaży nadal miałby być najmniej przewidywalnym i najbardziej chaotycznym obszarem przedsiębiorstwa. Machina sprzedażowa pozwala zaprowadzić w nim porządek, odbierając sprzedawcom zadania niezwiązane ze sprzedażą oraz wprowadzając centralne planowanie, standardowe przepływy pracy, wyspecjalizowane zasoby i sformalizowane metody zarządzania. Machina sprzedażowa oferuje sprawdzony system poprawy wyników sprzedaży w sposób metodyczny i uporządkowany.

Paul O’Dwyer

autor i trener ds. rozwoju firmy

Podejście Justina wobec wyeksploatowanej struktury tradycyjnych środowisk sprzedaży jest istotnie rewolucyjne. Książka wyjaśnia menedżerom, jak stymulować wzrost za pomocą ściśle zsynchronizowanej maszyny jako alternatywy wobec grupy autonomicznych sprzedawców. Ta książka niewątpliwie jest świetną inwestycją dla dyrektora odpowiedzialnego za zespół sprzedaży.

Zamów bezpłatnie fragment książki »

Sprzedaż w Twojej firmie ma się kiepsko?

Bądźmy szczerzy. Sprzedaż w typowej organizacji (a właściwe niemal w każdej) nie funkcjonuje zbyt dobrze. Mimo tego, że większość osób zarządzających firmami to wie, ich działania wcale nie skupiają się na rozwiązaniu problemu u źródeł. Zamiast tego kierownictwo koncentruje się na doraźnej poprawie wyników sprzedaży poprzez m.in.:

Szkolenia z zakresu sprzedaży

Automatyzację działań handlowców (różnego typu technologie)

Zlecanie na zewnątrz pozyskiwania i obsługiwania leadów (np. outsourcing telemarketingu)

Ulepszanie systemu prowizji i stosowanie różnych innych typów zachęt

Zauważ: żadne z tych działań nie odnosi się do głównej przyczyny problemów sprzedaży!

Oczywiście, metody te mogą przynieść tymczasową poprawę, ale prędzej czy później wszystko wraca do poprzedniego stanu, w którym:

Handlowcy najchętniej spędzają czas na zajęciach okołosprzedażowych, poświęcają go niewiele na faktyczną sprzedaż.

Nowe możliwości biznesowe są ignorowane w pościgu za szybką sprzedażą, która nie wymaga od sprzedawców zbyt dużego wysiłku.

Sprzedaż regularnie uczestniczy w otwartych konfliktach z innymi działami.

Silos między marketingiem a sprzedażą jest tak ogromny, że równie dobrze mogłyby działać dla różnych firm.

Dowiedz się, jak to zrobić! Zamów fragment książki »

Powstrzymaj ten bieg wydarzeń i zmień sprzedaż na dobre!
Poznaj nową lepszą alternatywę dla Twojej sprzedaży

Większość firm ciągle w zbyt małym stopniu wykorzystuje korzyści związane z podziałem pracy i specjalizacją w sprzedaży. „Machina sprzedażowa” prezentuje radykalne podejście do projektowania i zarządzania procesami sprzedażowymi, dzięki któremu zaprojektujesz swój sukces właśnie pod kątem wydajności procesowej.

Dołącz do organizacji, które już przestawiły się na Sales Process Engineering i tak jak one odkryj korzyści tej rewolucji, czyli m.in.:

ogromny wzrost liczby umów sprzedaży (w przeliczeniu na osobę),
znaczne zwiększenie terytorium, które może zostać pokryte przez istniejący zespół sprzedaży,
drastyczną poprawa jakości obsługi klienta,
brak wzrost kosztów operacyjnych.

Nie zwlekaj! „Machina sprzedażowa” zmieni Twój sposób myślenia i krok po kroku pomoże Ci zaprojektować wydajnie i skutecznie funkcjonujący dział!

Wypełnij formularz i przeczytaj bezpłatnie pierwszy rozdział »

Jeden rozdział to za mało? Sięgnij po całą książkę »

Sprawdź jakie tematy poruszane są w Machinie sprzedażowej

CZĘŚĆ I

Przesłanki do zmiany i nowy model

Rozdział 1.
Po rewolucji

1.1. Zarządzanie przez liczby
1.2. Stawianie sprzedaży na nogi
1.3. Jak przełożyć teorię na praktykę

Rozdział 2.
Cztery podstawowe zasady

2.1. Dlaczego z uporem stosujemy starą metodę?
2.2. Jak się tu znaleźliśmy?
2.3. Wytyczenie kierunku rozwiązania
2.4. Wprowadzanie podziału pracy w życie: cztery podstawowe zasady

Rozdział 3.
Nowa wizja działu sprzedaży

3.1. Zasada 1. Centralizuj planowanie pracy
3.2. Zasada 2. Standaryzuj przepływ pracy
3.3. Zasada 3. Specjalizacja zasobów
3.4. Zasada 4. Formalizuj zarządzanie

Rozdział 4.
Koniec sprzedaży w terenie

4.1. Model „z wewnątrz na zewnątrz” (inside-out)
4.2. Jaki jest potencjał zespołu sprzedaży zdalnej
4.3. Kim jest specjalista ds. sprzedaży zdalnej?

Rozdział 5.
Maszyna w maszynie

5.1. Teoria ograniczeń w pigułce
5.2. Cel
5.3. Ograniczenie
5.4. Optymalna lokalizacja ograniczenia
5.5. Trzecia funkcja: rozwój nowych produktów
5.6. Nowy cel funkcji sprzedaży

Rozdział 6.
Jedna koncepcja, wiele możliwości

6.1. Sytuacje, w których projektowanie procesu sprzedaży nie ma sensu
6.2. Sytuacje nietypowe

Rozdział 7.
Koniec z prowizjami, premiami i sztucznymi zachętami

7.1. Test papierka lakmusowego
7.2. Kiedy system prowizyjny ma sens
7.3. Argumenty przeciwko prowizjom
7.4. Nowy plan wynagrodzeń
7.5. Inne sztuczne zachęty
7.6. Odświeżony zespół zarządczy

CZĘŚĆ II

Teoria w praktyce

Rozdział 8.
Opracowanie planu

8.1. Model
8.2. Transformacja: najważniejsza jest kolejność

Rozdział 9.
Jak przekształcić szanse sprzedaży w transakcje

9.1. Czym jest szansa sprzedaży?
9.2. Zrezygnujmy z kwalifikacji
9.3. Standardowy przepływ pracy
9.4. Warsztaty projektowania rozwiązania
9.5. Propozycje, dane szacunkowe i oferty cenowe
9.6. Demonstracje produktów
9.7. Nieustanne doskonalenie

Rozdział 10.
Sposoby generowania szans sprzedaży

10.1. Dlaczego promocja bywa albo łatwa, albo bardzo trudna?
10.2. Gorzka pigułka
10.3. Dlaczego wystarczy umiarkowany sukces
10.4. Przygotowania
10.5. Twoje pierwsze kampanie
10.6. Koniec telefonowania w ciemno

Rozdział 11.
Technologia: dlaczego CRM jest do kitu

11.1. Złamane obietnice
11.2. Oprogramowanie sprzedaży
11.3. Na czym polega problem z CRM?
11.4. W jaki sposób technologia może wnieść prawdziwą wartość do procesu sprzedaży?
11.5. Ogólne potrzeby technologiczne
11.6. Wybór konkretnych technologii
11.7. Znaczenie wiedzy technologicznej
11.8. Znajomość technologii

Rozdział 12.
Zarządzanie funkcją sprzedaży

12.1. Po co istnieje zespół zarządzający?
12.2. Zarządzanie a tradycyjny model sprzedaży
12.3. Wymagania zarządcze modelu inside-out
12.4. Sposób zarządzania sprzedażą
12.5. Magiczna siła dwudziestominutowego spotkania poświęconego pracom w toku
12.6. Informacje zarządcze
12.7. Prognozowanie (czary-mary z dolarem)
12.8. Zalecenia końcowe

Zamów »